நில் Rekhem: சுழற்றப்பட்டு விற்பனை

சுழற்றப்பட்டு விற்பனை - நீல் ரேக்ஹாம் - சந்தைப்படுத்தல் பிரச்சினைகள் ஈடுபட்டு பிரிட்டிஷ் உளவியலாளர்-ஆராய்ச்சியாளர் உருவாக்கப்பட்டது ஒரு முறை ஆகும். அது இதயத்திலுள்ள போன்ற «சுழல் விற்பனை», புத்தகம் 1978 இல் வெளியிடப்பட்டது விளக்கினார், விற்பனை தொழில் வாடிக்கையாளர் புரிந்து கொள்ள முடிகிறது என்று கேள்விகள் நான்கு வகையான நன்கு வரையறுக்கப்பட்ட வரிசை ஆகும். பகுப்பாய்வு அணுகுமுறை தீர்வுகளை உருவாக்க வாடிக்களையாளர்கள் தேவைகளை ஆய்வு இருந்து தர்க்கரீதியாக வழிவகுக்கும் பரிசீலிக்கப்பட்டிருக்கின்றன வேண்டும். நடைமுறை ரேக்ஹாம் பயன்படுத்தி, "சாத்தியமான தேவை" வெளிப்படுத்தி, விற்பனையாளர் தீர்க்க முடியும் என்று ஒரு "தெளிவான தேவை" இல் கூட ஏற்படலாம். புத்தகம் "சுழல் விற்பனை வேண்டாம்" கிராபிக்ஸ் சற்றே காலாவதியான என்று போதிலும், அதன் உள்ளடக்கத்தை இன்னும் பொருத்தமானதாக இருக்கிறது. இன்று, பொருள் சரக்குகள் மற்றும் சேவைகளின் விற்பனையை கிட்டத்தட்ட எந்த சிறப்பு பயனுள்ளதாக இருக்கும்.

கேள்விகள் நான்கு வகையான

சூழ்நிலை. ஒவ்வொரு நல்ல விற்பனையாளர் கிளையண்டைப் தற்போதைய நிலைமை புரிந்து சில பிரச்சினைகளுக்கு வெளிப்படுவதற்கு கவனம் உதவும் கேள்விகளைக் கொண்டு விற்பனை தொடங்குகிறது. அது சில நேரங்களில் அனுபவமற்ற விற்பனை நபர்களை செய்யப்படுகிறது ஆனால், இந்த தவறாக கூடாது. அது வாடிக்கையாளர் "பயமுறுத்தும்" முடியும். பேச்சுவார்த்தைகள் தொடங்குவதற்கு முன்னர், எளிதாகப் பெற இருக்கும் தகவல் வெளிக்கொணர கேள்விகள் கேட்க வேண்டிய அவசியம் இல்லை.

சிக்கலானதாக இருக்கலாம். அவர்கள் வாடிக்கையாளர் சிக்கலை அடையாளம் வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளது இத்தகைய கேள்விகள் அடிக்கடி அனுபவம் வர்த்தகர்கள் கேட்டார். காரணம் தெளிவானது. தொடங்குபவர்கள் வழக்கமாக சூழ்நிலை கேள்விகள் மூலம் சமாளிக்க நம்புகிறேன், வாடிக்கையாளர் பிரச்சினைகள் அச்சுறுத்தும் காணப்படுகின்றன. அனுபவமிக்க விற்பனையாளர் சிக்கலான அவரை பயனுள்ளதாக இருக்கும் என்பதை நன்கு உணர்ந்துள்ளது.

Abstractors. இந்த வாடிக்கையாளர் பிரச்சினைகள் மதிப்புகள் விளைவுகள் அல்லது விளைவுகளை பற்றி கேள்விகள் உள்ளன. அவர்கள் விற்பனையில் வெற்றியின் அருகில் தொடர்புடையது, ஆனால் சூழ்நிலை மற்றும் பிரச்சனை விட மிக சிக்கலானதாக இருக்கிறது. விற்பனையாளர் உடனடியாக சிக்கலை திருத்தும் நடவடிக்கைகளை எடுத்துக் கொண்டால் அவ்வாறிருக்காது, ஏற்படலாம் என்று அனைத்து சாத்தியமான கஷ்டங்களை delves.

வழிகாட்டி. முக்கிய குழுக்களுடன் பேச்சு வார்த்தை போது அவர்கள் குறிப்பாக பயனுள்ளதாக இருக்கும். கேள்விகள் தீர்வுதான், பிரச்சினை வாடிக்கையாளர் கவனம் கவனம்.

சுழல் முறை மூலம் விற்பனை வழக்கமாக எந்த ஒப்பந்தங்கள் உள்நுழைந்துள்ளீர்கள் மேலும் பொருட்கள் அல்லது சேவைகள் பரிமாறிக் முன் பல கூட்டங்கள் மற்றும் விவாதங்களை தேவைப்படும் பெரிய விற்பனை, பார்க்கவும். முறை ஒரு சிறிய பயன்படுத்த முடியும் என்றாலும் விற்பனையில் தொகுதி, முழு சுழற்சி மிகவும் விரைவாக இருக்கிறது எங்கே. ஆனால் கூட விற்பனை அவுட்சோர்சிங் விற்பனையாளர்கள் முன் வாடிக்கையாளரின் சந்திப்பிலிருந்து எதிர்பார்க்க என்ன முன்கூட்டியே திட்டமிட வேண்டும்.

"மீண்ட ஆட்சேபனைகள்" பொதுவான அறிவின் ஒரு சுவாரஸ்யமான விவாதம் நடைபெற்று வருகிறது. புத்தகம் "சுழல் விற்பனையான" எழுதப்பட்டது போது, அங்கு, "ஆட்சேபனைகள் கடக்க" வழிகளை கவனம் பயிற்சி விற்பனை பொதுவான முறைமைகளின் நிறைய ஏற்கனவே இருந்தது. 35,000 க்கும் அதிகமான விற்பனை அவுட்சோர்சிங் பரிசீலனைக்குப் பிறகு, ரேக்ஹாம் மற்றும் 30 ஆராய்ச்சியாளர்கள் அவரது அணி தொன்மங்கள் சில ஓய்வு மற்றும் ஒரு வெற்றிகரமான பரிவர்த்தனை உள்ளாக நேரிடும் என்று நடவடிக்கைகளை உருவாக்க வைக்க முடிந்துள்ளது. ரேக்ஹாம் கூற்றுக்கள், அனுபவம் மற்றும் ஆராய்ச்சி சார்ந்த விற்பனைகள் செயல்முறை அம்சங்கள் மற்றும் தயாரிப்பு / சேவை நன்மைகள் பெரிய அளவில் குவிந்துள்ளது போது மிகப்பெரும்பாலான ஆட்சேபனைகள் நடக்கும் என்று. மாறாக, அவர்கள் விற்பனையாளர் தெளிவான கோரிக்கைகளை கொண்டு தயாரிப்பு / சேவைகளின் ஓர் தொழில்சார் அசோசியேசன் தேடும் போது, இந்த கண்ணோட்டத்தில் இருந்து அதன் நன்மைகள் விவரிக்கும் விடக் குறைவாக உள்ளன. பரிவர்த்தனை வாடிக்கையாளர் தங்களுக்கு தேவையான உதவிகளைப் பார்க்கிறார் வெற்றிகரமான ஒன்று.

சுழல் விற்பனை நுட்பம், பல நிறுவனங்கள் 1980 களில் அளவு மாறிவிட்டது. என்றாலும், நிச்சயமாக, இன்று சில விமர்சகர்கள் ஆலோசனை விற்பனையில் முதல் மாடல்களில் ஒருவர் சற்றே காலாவதியான ஒப்புக்கொள்கிறேன். உண்மையில், அது சிறந்த அம்சமாகும் தேவைகளை அடையாளம் வாடிக்கையாளர், ஆனால் பெறுவதற்காக போதாது குறிப்பிட்ட ஒரு போட்டியிடும் அனுகூலத்தை. அது தேவைகளை புறக்கணிக்க என்றாலும் காரணம், நவீன உலகம், ஆனால் பொதுவாக, இனி நேரடி ஒரு சமுதாயத்தில் அவர்களுக்கு சார்ந்த.

ஆனால் எந்த வழக்கில், புத்தகம் "சுழல் விற்பனை வேண்டாம்" வணிக சிறந்த விற்பனையான புத்தகங்கள் உள்ளது.